در طی سالهای اخير جريان توسعه راه اندازی استارت آپ ها شتاب قابل توجهی داشته است. این جريان شامل راه اندازی و توسعه استارت آپ ها يا همان شركت‌های نوپا است. شركت هايی كه عموما بر پايه يك ايده اوليه شكل می گيرند، در صورت موفقيت در ورود به بازار، مسيرهای جديد و چشم اندازهای بزرگی پيش روی صنعت باز می كنند.
عموم استارتا‌پ‌ها، صنایع مدرن از فناوری‌های آی‌تی تا خرده‌فروشی‌های آنلاین و خدمات بر بستر اینترنت را به‌عنوان بازار هدف خود انتخاب می‌کنند. فعالیت در این بازارها با مقاومت کمتری همراه بوده و شانس موفقیت در آن‌ها بیشتر است.
در مقابل، برخی از کارآفرینان، تصمیم میگیرند که نوآوری‌های خود را در بازارها و صنایع سنتی امتحان کنند. آن‌ها ایده‌های جدیدی در این صنایع دارند و تمام تلاش خود را به کار میگیرند تا آن‌ها را متحول کنند. بازارهای سنتی زمان زیادی را مشغول به فعالیت بوده‌اند و راه‌ها و نوآوری‌های متنوع در آن‌ها امتحان شده و تثبیت شده‌اند. صنایعی مانند معدن‌کاوی، سال‌ها است که با روندهای ثابت و بدون نیاز به نوآوری، مسیر رشد و تعالی خود را طی می‌کنند.
در این میان فعالان صنایع سنتی که به سمت نوآوری‌های جدید بروند، قطعا رشد قابل توجهی را تجربه خواهند کرد. تحقیقات نشان داده معادنی که به سمت فناوری‌های دیجیتال حرکت کرده‌اند، ۴۷ درصد بهبود عملیات را در کسب و کار خود شاهد شده‌اند. این فناوری‌های جدید در بخش‌هایی مانند مدیریت هزینه و فرآیندهای تصمیم‌گیری به کمک مدیران آمده‌اند. این آمارها باعث شده تا مدیران بسیاری از صنایع سنتی به دنبال به‌کارگیری راه‌های جدید در مدیریت و پیشبرد اهداف شرکتشان باشند.
با بررسی آمارهای بالا به این نتیجه می‌رسیم که صاحبان صنایع بالغ به مرور متوجه فایده‌های نوآوری و خلاقیت در پیشرفت شده‌اند. آن‌ها مقاومت آن‌چنانی نسبت به نوآوری ندارند. تنها موردی که باعث عقب افتادن فرآیند اجرای نوآوری‌های جدید توسط این مدیران می‌شود، تامل برای حصول اطمینان از سودده بودن فناوری جدید است. آن‌ها باید مطمئن شوند که فناوری جدید بازدهی مطمئنی داشته و علاوه بر آن، خللی در فرآیندهای اثبات شده‌ی قبلی ایجاد نکند. به بیان دیگر فناوری جدید باید ارزش زمان و انرژی صرف شده برای اجرا را داشته باشد.
پس از تایید نوآوری نیز، مدیران وظیفه‌ای جدید در قبال کارمندان سنتی خواهند داشت. آن‌ها باید به کارمندان ثابت کنند که استفاده از روش‌های جدید مفید بوده و خطری نیز برای شغل آن‌ها نخواهد داشت. در این میان، شرکت‌های که قصد فروش نوآوری‌های جدید به صنایع سنتی را دارند، راه دشواری در پیش داشته و باید در استراتژی‌های فروش خود بازنگری کنند.
کارشناسان کسب و کار، همواره فروش را برابر با یادگیری می‌دانند. این بدان معنا است که در زمان تلاش برای فروش، پیش از اقدام به معرفی خدمات جدید، در مورد مشکلات موجود در صنعت تحقیق کنید. در صنایع سنتی، کمبود فناوری باعث جلوگیری از ساختار شکنی نمی‌شود. بلکه مدیران سنتی عموما از مواردی که برایشان روشن نیست، می‌ترسند. ترس دیگر، همراهی نکردن کارمندان است. مدیران علاوه بر ترس از تغییر ساختار تجهیزات، از ناراحتی کارمندان و همراهی نکردن شرکت توسط آن‌ها نیز هراس دارند.
به هر حال هر فعال استارتاپی باید خود را برای مواجهه با ایت مقاومت‌ها ایجاد کند. همان‌طور که گفته شد وارد شدن به بازارهای سنتی چالش‌های زیادی دارد؛ اما فراموش نکنید که این بازارها می‌توانند درآمد خوبی را نصیب فعلان خود بکنند. در ادامه به بررسی راهکارهای برای کاهش مقاومت مدیران سنتی در برابر نوآوری‌های استارتاپ می‌پردازیم.
بپذیرید که در آن صنعت متخصص نیستید
شما هیچ‌گاه نمی‌توانید در میان مدیران باسابقه‌ی یک صنعت بالغ، ادعای تخصص صنعتی داشته باشید. پس قطعا نمی‌توانید تنها در مورد مصحول خود صحبت کرده و ادعا کنید که تمام مشکلات آن‌ها را می‌شناسید. با پذیرش این حقیقت که شما فقط در حوزه‌ی کار (و فناوری) خود متخصص هستید، نحوه‌ی صحبت کردن با مدیران صنایع بالغ را انتخاب کنید.
پیش از جلسه با این مدیران، تحقیقی جامع روی بازار و مشکلات صنعتشان داشته باشید و سعی کنید از جزئیات عملکرد آن باخبر شوید. سپس به شناسایی مشکلات اصلی بپردازید و در جلسه‌ی معارفه، تنها روی حل آن‌ها تاکید کنید. در نهایت آن‌ها باید به این نتیجه برسند که شما در کار خود متخصص هستید و می‌توانید از این تخصص در حل مشکلات صنعت استفاده کنید.
نشان دهید که هدفتان حذف کردن آن‌ها نیست
صنایع سنتی به قدری گسترده شده‌اند که لغب غول برای آن‌ها، زیاد نیست. آن‌ها سالهای سال در صنعت خود فعالیت کرده‌اند و هزاران (بعضا میلیون‌ها) نیروی کار دارند. این گستردگی و ریشه‌دار بودن، آن‌ها را به مواردی ترسناک برای مذاکره تبدیل کرده است.
علاوه بر گستردگی ابعادی، نفوذ این صنایع به قدری در زندگی بشر افزایش یافته که یه هیچ‌وجه نمی‌توان آن‌ها را با موارد جدید جایگزین کرد. شاید فرآیندهای اجرایی این صنایع تغییر کند اما ماهیت آن‌ها هیچ‌گاه از بین نخواهد رفت. در نتیجه، استراتژی ترساندن مدیران این صنایع به از بین رفتن و شکست خوردن کامل، پاسخگو نیست. در عوض باید نشان دهیم که ارزش افزوده‌ی آن‌ها را به خوبی درک کرده و تنها به فکر بهبود آن هستیم.
اهمیت دادن به مشکلات را اثبات کنید
شاید در جلسه با صاحبان صنایع سنتی، با این ادعا وارد شوید که تنها شما راه حل مشکلات را می‌دانید. در این حالت به احتمال زیاد موفق نخواهید بود. به جای این دعا، اثبات کنید که به مشکلات موجود اهمیت می‌دهید و همین اهمیت دادن، دلیل توانایی شما در حل مشکلات است.
در مورد صنعت مورد نظر سوال کنید. فرآیندهای کاری روزانه و مشکلات رایج را درک کنید. علاوه بر آن، نیازهای اساسی این صنعت را نیز کشف کنید. فراموش نکنید که این مدیران به هر نوآوری جدید که روش‌های موفق قبلی را مورد چالش قرار دهد، با شک نگاه می‌کنند. پس در اولین قدم، با آن‌ها ارتباطی مناسب ساخته و اعتماد ایجاد کنید.
زمان گذاشتن برای شناخت مشتریان، نه تنها به افزایش فروش شما کمک می‌کند، بلکه با این روش به مرور تغییرات جاری صنایع را درک کرده و ایده‌هایی برای بهبود هرچه بیشتر در همه‌ی زمینه‌ها کشف خواهید کرد. در نهایت، با اقدامات تحقیق شده، تاثیری ماندگار روی آن صنعت خواهید داشت.
از تلاش برای جالب بودن خودداری کنید
افرادی که به شرکت‌های باسابقه کار کرده‌اند، می‌دانند که آن‌ها به دنبال موارد جذاب و هیجان‌انگیز نیستند. به عبارتی شما نمی‌توانید محصولتان را تنها به خاطر جالب و زیبا بودن به فروش برسانید. در ارتباط با این شرکت‌ها تنها باید روی کاربردی بودن و مفید بودن نوآوری‌ها تمرکز کنید. از فرصت‌های ملاقات با مدیران این شرکت‌ها حداکثر استفاده را برده و به جای جذاب بودن، متخصص بودن را نشان دهید.
به دنبال توصیه‌نامه باشید
سعی کنید با افراد باسابقه و دانشمند صنعت مورد نظر ارتباط برقرار کنید. جلب اعتماد این افراد بهترین ابزار بازاریابی شما خواهد بود. پس از این مرحله دیگر شما نیازی به اثبات خود ندارید و افراد دیگر برای شما تبلیغ خواهند کرد. مدیران شرکت‌های سنتی نیز صحبت‌های افراد باسابقه در صنعت را بیشتر از صحبت‌های شما می‌پذیرند.
در نهایت به این نکته توجه داشته باشید که تمامی صنایع به دنبال افزایش بهره‌وری هستند. صنایع بسیار قدیمی نیز به دنبال راه‌هایی برای افزایش کارایی و سرعت فرآیندهای خود هستند. به همین دلیل، از همان ابتدای توسعه‌ی محصول برای این صنایع، نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید. هرچقدر هم که محصول شما زیبا و جذاب باشد، بدون کارایی و درک نیازهای مشتری، خریداری نخواهد داشت.
منبع: زومیت